近年来，toB业务吸引了越来越多人的目光。2018年马化腾提出的「产业互联网」概念和美团王兴「互联网下半场」言论，更是将B端业务推向高潮。
简言之，移动互联网的人口红利逐渐消失，原本C端的业务增长天花板明显；另一方面，B端信息化程度低且市场规模庞大，提升空间充满想象。也因此，市场对B端产品也提出了更高的要求。
笔者对B端市场兴趣浓厚，在做了半年B端产品经理后，对该职位有了更深入的理解。本篇文章主要分享对B端产品经理的理解，从以下三个方面展开：
什么是B端产品经理
B端和C端产品经理的差异分析
B端产品经理需要具备的素质
什么是B端产品经理
B端产品经理，顾名思义，可拆解为「B端」+「产品经理」，因此我将从这两
个维度对该职位进行拆解。
产品经理
产品经理的概念相信大家都不陌生，是伴随着互联网兴起而十分火热的职业。在不同的公司，产品经理的定义范围不同。如在腾讯，产品经理可分为产品策划、产品运营，是策划和运营的统称。而在部分公司，产品经理主要指产品策划，产品运营不在产品经理的定义内。
我们可以通过一个产品诞生的流程来理解产品经理的职责。正常来说，一个产品上线之前需要包含如下步骤：
产品流程
上述环节顺次进行：交互和视觉是基于定义好的产品功能来设计的，开发通常直接对照视觉交互稿进行开发。开发完后的产品经过功能测试、确保功能达标后上线。
而产品经理的职责在不同公司、部门会有所不同。产品经理的基本职责是定义产品功能，根据产品目标人群和发展方向来规划功能。此外，产品经理通常需要出功能交互稿，部分公司会有独立的设计师来根据交互稿画出高保真的视觉稿。许多公司不会专门招测试人员，因此产品经理还需要做较枯燥的测试工作。总结来说，产品经理的基本工作是定义产品功能，此外通常会包含出交互稿、测试等。
B端
B，即Business,泛指商家、企业，通常是一个群体。B端产品，顾名思义，即主要服务对象为商家、企业的产品。而B端产品经理，也就是设计这类B端产品的产品经理。与B端产品相对应的是C端产品。C，既Custom，泛指每个消费个体。该类产品的使用对象主要是一个个独立的消费者，这些消费者不像B端一样会因为工作性质而聚合在一起。
举个简单的例子进行对比：IM软件（即时通讯）领域的钉钉和微信：微信的服务对象单位是一个个独立的用户；而钉钉服务的对象单位则是一个个企业，一个企业确定用钉钉后，该企业的员工都需要遵守公司的使用习惯而使用这个软件。
因此，B端产品和C端产品最本质的区别，就是他们面向的消费人群不同：前者面向企业，后者面向独立个体。
但这只是最直观的区分方式。服务人群不同，导致了B端和C端的产品形态等不同维度产生了较大差异，对产品经理提出了不同层面的要求。那么，接下来就聊聊，B端和C端产品究竟有哪些层面的区别。
B端和C端差异性分析
既然产品始终都是为了它的使用群体服务的，我们首先要思考，个体用户和企业用户需要哪些产品，或者说，为什么需要用这些产品。
个体用户使用一款产品，多是自我驱动、较少环境因素（公司要求等）干扰的，重要的影响因素是产品的用户体验。一款C端产品能够俘获大量用户，通常它在用户体验方面有自己独特的优势。用微信之父张小龙的话说，是要满足人的贪嗔痴。这里的贪嗔痴，其实就是人作为个体本性的欲望：孤独、趋利、娱乐等，这些内在的因素都是人类在几千年发展过程中慢慢发展存在的。仔细观察当下火热的产品，你就会发现这些产品都一定程度上解决了用户的本性需求。拿当下火热的知识付费类型产品举例：许多产品都会引导用户在朋友圈打卡。站在产品角度这可以增加知名度，提高用户留存；而站在用户角度，这其实满足了用户建立正面形象、寻求身份认同的个体需求。
企业用户使用一款产品，多是工作环境驱动、 受公司因素影响的。在一家企业中推行使用一款产品，需要符合企业本身的利益，能够改善企业自身情况。而企业的经营状况 ，可以简单分为两部分：外部的业务发展状况和企业内部的运营效率。因此，一款B端产品能够在企业中被推广，一定是因为它能够解决某些外部业务问题或者提升内部运行效率。换句话说，B端产品是解决问题驱动，核心是要解决企业的问题 。拿当下B端大火的钉钉举例，钉钉本身定义为一款IM工具，许多企业却不用它来进行内部沟通，而是看重它的钉一下、打卡等功能，因为钉一下的强到达性，解决了原本公司上层管理下属效率低的问题 ；而打卡功能也让原本必须带卡刷卡的流程大大简化，提升内部效率。
因此我们得出的第一个结论是：B端产品是解决问题驱动的，核心是看它解决了企业的哪些问题；C端产品是用户体验驱动的，核心是看它满足了用户的哪些个人欲望。
讲完 了二者驱动因素的不同，接下来我们分析B端产品和C端产品在产品生命周期上的差异。产品的生命生命周期，我拆分为三块：功能设计、开发测试、上线运营。
对于一款C端产品：
1.功能设计：根据市场调查、竞品分析、用户反馈等信息，规划功能并制定优先级。待规划确定并通过评审，即可进入开发测试环节。
2.开发测试：与B端无太大差别。
3.上线运营：运营人员主要负责用户增长环节 ，通过AARRR等环节量化结果 。收集用户反馈，辅助下一期需求规划。
4.再次进入1功能规划阶段
对于一款B端产品
1.功能设计：主要了解服务企业的需求自身需求，理解对方的业务逻辑和痛点 。结合对方的痛点和自身的开发服务能力，提出可能的产品解决方案。
2.功能设计：向对方展示提出的解决方案，进行功能宣讲 ，阐述为什么能解决对方的痛点 。根据企业的反馈调整产品的功能规划，再次与客户沟通。1、2循环，直到达成一致意见。
3.开发测试：与C端无太大差别。
4.上线运营：开发测试结束后， 将产品交付给企业验收，若不合格需打回3开发阶段继续完善。验收完毕后，若有二期需求则继续进入开发。同时客户对接售后团队 ，需要对客户的反馈进行及时响应。
因此，我们可以得出B端和C端差异性在生命周期上的体现：
功能设计阶段：
B端产品主要根据客户需求进行设计，由于不同企业业务的独特性而可参考的 竞品少，因此需求收集途径相对单一，但是和客户确认产品形态需要较长沟通时间。C端产品的需求来源更广 ，有 市场调查、竞品分析、用户反馈等，但是一旦规划好则无须和用户确认，直接进入开发。
上线运营阶段：
B端产品需要在客户验收完毕后才能完成上线，通常有专门的售后来支持 ，不 太关注用户增长，且B端产品的迭代版本通常较少，几期功能上线后即可进入稳定维护。C端产品在内部测试后直接上线，主要由运营负责用户增长和用户反馈 ，从而指导下一期产品迭代的功能规划，因此C端产品的迭代版本通常较多，需要持续打磨、优化。
关于B、C端产品差异性，还能从很多不同的维度进行分析，以上是我认为二者在驱动因素和产品生命周期上的差异表现。这些特点，也对B端产品经理的能力提出了不同的要求。那么，B端产品经理应当具备哪些方面的能力呢？
B端产品经理应当具备的能力
首先是业务理解能力。在第二部分我指出，B端产品是解决企业问题驱动的。不同企业因为行业和内部公司架构的不同，其业务逻辑和内部运行机制有许多差异。不能一概而论。因此，要有较强的业务理解能力，理解了对方的业务逻辑 ，才能更切实明白对方的痛点，从而提供匹配的解决方案。
而要理解对方的业务，除了自身的工作经验积累之外， 更重要的是和业务方进行沟通，获取一手资料。试图弄清楚以下问题 ：客户的公司架构如何？对方的工作产出是什么？产品交付的对象是谁？如我之前对接一个客户，他提出的需求是希望提供重点新闻推送服务。我就会去了解，对方主要负责的业务是一款app的内容提供，而这些内容主要推送给C端的投资消费者，那么我对于对方需要新闻推送的频率、内容等就有一定的把控。
其次是推进项目能力。C端的产品经理也需要推进整个项目 ，确保设计师按时交付设计稿给开发和开发的按时上线。B端的产品在这些基础之上，还要额外推进的是和客户的沟通交流 。许多B端客户是相对传统的企业，业务复杂 ，沟通效率不高，因此在产品的需求对接阶段可能会怠慢 。有时向客户咨询一些细 节的邮件，需要1个星期才能得到回复，这和互联网公司的敏捷开发形成鲜明对比，效率大打折扣。
因此，要能够推进项目 ，主动去询问客户的进度，并且尽早将客户需要的产品资料反馈给他等。简单的说，B端产品涉及到的环节更多（主要是和客户的沟通部分），因此当项目推进卡在某一环节较久时，要能够分辨什么原因导致的，可能是开发排期推迟也可能是客户忘记回复等等，我们要去推动这个卡住的点，加快项目的推进。
总结一下，除了C端产品需要具备的能力之外，B端产品还需要加强培养业务理解能力和项目推进能力。后者涉及到项目管理，是相对难以量化、可迁移的。而前者的业务理解方面，则会随着接触项目增多而日渐加强，形成自己独特的竞争优势。
以上，就是一个B端产品小白的总结分享，如果对你有帮助 ，欢迎关注作者后 续的更新。你会看到一个B端产品的成长。
作者：矿山6
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