增长黑客（Growth Hacking）学习笔记二（找到产品P/MF状态的6个步骤）-原创手记-慕课网

“Make things people want.”
—-Paul Graham,YCombinator 创始人

P/MF

P/MF，简言之，就是【产品和市场的匹配度】，即通过MVP产品（通过一个最小化，却可以满足用户核心需求的产品），来测试市场的反应，也就是说，你做出来的MVP产品，能不能满足一个既定市场的用户需求呢？如果能，那么就是找到了P/MF。
大名鼎鼎的Marc Andreesen 提出：这个世界上，有且只有两种创业公司：一种是找到了PMF的，另一种是没有找到PMF的。可以看出，P/MF对于公司的生死存亡，起着至关重要的作用。
大名鼎鼎的Marc Andreesen 提出：这个世界上，有且只有两种创业公司：一种是找到了PMF的，另一种是没有找到PMF的。可以看出，P/MF对于公司的生死存亡，起着至关重要的作用。

但是，很多创业公司，甚至是巨头独角兽，都更关注MVP阶段，反而忽略了P/MF。究其原因，就是他们并没有搞清楚，PMF这一概念，是一个动态值。即使现阶段你产品的MVP跑通了，但是市场终究是会变的，因此，你的产品和市场要时时刻刻不断的进行调试和测验。

大名鼎鼎的柯达公司，和诺基亚，就是忽略了自家产品的P/MF，导致错失了整个市场。

需求是一切增长的基石

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Product/Market Fit (P/MF ) 产品与市场相匹配

2007年，硅谷创投大神马克·安德森在他的博客里创造了P/MF概念，并定义为：“在一个好的市场里，能够用一个产品去满足这个市场。”

P/MF是一切增长的基础，只有达到P/MF，增长黑客才有施展的空间

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第一种P/MF：用更好的产品体验来满足一个已有的市场
第二种P/MF：用一个产品来满足一个已有但部分需求未被满足的市场
第三种P/MF：是用一个产品来创造出一个新的市场

Instagram 如何达成P/MF？

背景：Instagram最初名叫Burbn，是一个本地社交平台，行业竞争激烈，瓶颈明显，偶然间发现用户对照片滤镜功能特别感兴趣，立刻做了Instagram App，专注滤镜功能，发展迅速，因此放弃Burbn，专心做Instagram，最终10亿美金出售给Facebook。

确定产品的目标用户

确定你的目标用户 [没有产品适合所有人」
- 主要方法：理论假设/生活经验/数据分析
- 调研渠道：电话调研/面对面深访/实境观察
- 重要价值：专注核心/感同身受/统一意见/明智决策
- 早期无法准确定义目标用户？在学习和迭代的过程中不断修正它
用户画像
- 基本信息（姓名、性别、照片）
- 心理性格（内向、外向、热情）
- 工作背景（学历、职业、性质）
- 互联网使用习惯（态度、技术、性质）
- 目标产品使用场景
- 目标产品的态度、观点、习惯等
用户调研的其他注意事项
- 用户永远是对的
- 保持耐心和和善，即时你不喜欢他
- 别直接照般用户的反馈
- 别只看自己的用户，更要看不是自己的用户
- 别被用户带走
- 捕捉关键点：吐槽、竞品对比等
- 不要直接问用户是否需要XX功能
- 看到异常数据马上打电话问

案例

腾讯形成了一个“10/100/1000法则”：产品经理每个月必须做10个用户调查，关注100个用户博客，收集反馈1000个用户体验。

发现用户未被满足的需求

发现需求的渠道
- 官方渠道：用户留言/反馈弹窗/支持
- 论坛/微博/公众号/客户中心 etc
- 粉丝爱好者集散地
- 调查问卷（线上和线下）
- 竞争对手的阵地
- 社交网络的挖掘
- 用户搜索的关键词/趋势

定义你的价值主张

定义待解决问题是否有价值
这个问题是不是让人很苦恼？
这个问题是不是必须要解决？
这个问题是不是很紧急？
市面上是否有人能很好的解决问题？十倍产品？
评估你的技术突破是否独特而令人信服
- 是否是非连续性创新（建立在一种全新的知识或者是各种知识混合体之上，能给产品带来全新的功能）
- 是否能构成壁垒
- 是否是颠覆性商业模式

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设计你的最小化可行产品（MVP）

软件行业里有60%的功能是完全多余的！
MVP=Minimal Viable Product 最小化可行产品
概念：用最小的成本开发出可表达项目创意、可用且能用于表达核心理念的原型产品，使其功能极简而且能用于快速验证想法。
目的：尽快接触消费者，验证需求，往P/MF的方向前进。

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MVP优点

节约开发成本
测试商业模式
获得第一批付费用户
获得反馈
吸引投资人

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一个合格的MVP

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失败案例：CompVersions

问题是设计师并不想多次改稿子，而是希望反馈和改动越少越好

成功案例（大众点评,PP租车，在行）

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模拟过程

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开发并验证mvp的基本方法

几种低成本的MVP开发途径举例：
- 用第三方工具（如Strikingly、上线了、Wordpress)搭建网站
- 用微信公众号搭建输入/输出，类服务
- 用自动化APP生成工具
- 用微信公众号自动生成小程序工具
- 请跟你关系好的程序员GG吃饭/卖萌
验证MVP
- 关键指标的观测
  - 从跳出率、停留时间、每次访问页面数、回访频率、客户生命周期价值等基本维度分析
  - 常见的关键指标量化标准（参考）
    - 30%次日留存
    - 新增DAU超过100
    - 达到10万用户量
    - 每周使用天数超过3天
    - Saas产品标准
    - 5%付费转化率
    - LTV（用户生命周期价值，也就是用户带给你的利润）/CAC（获取用户成本）>3
    - 月流失低于2%
    - 月毛利达到10万
    - 用户获取成本的回本时间<12个月
  - 追求关键指标的三连胜
    - 有显著意义的新用户增长
    - 有用户留存
    - 有意义的产品使用行为
- Sean Ellis 测试
  - 告诉现在的用户：你们今后无法再使用这个产品了。
  - 如果40%的人对此表示“非常失望”，那么你的产品就达到了P/MF。
  - 注意事项
  - 方法：对用户进行问卷调查
  - 至少需要40-50个回复来判断
  - 应该把问卷发给这样的用户：
    - 体验过产品核心功能的
    - 至少使用过两次的
    - 过去两周内使用过的

案例

Snapchat三连胜

快速验证商业想法的两个工具

精益画布（Lean Canvas）
设计冲刺（SPRINT by Google）
它是由Google内部梳理的一套如何带领团队快速做创新设计并验证设计的基本流程
如何带领你的团队在5天内高效解决设计问题并测试新点子是否奏效?

实践

案例背景：挖掘抗体试剂的需求

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确定目标用户：抗体产品的使用者
未被满足的需求：新的抗体产品
1. 通过外部数据验证需求
2. 分析竞品动向
  1. SCBT最大竞品ABCAM直接制作了网页工具，提供SCBT的替代产品，帮助用户过渡到自己的产品
  2. 用SpyFu工具查看竞品的营销活动以及抗体关键词的竞价广告，发现几乎所有公司都在推出SCBT替代品的营销活动，形成“墙倒众人推”的盛况
定义价值主张：原本抗体产品
设计最小化可行产品
1. 产品介绍
2. 信任背书
3. 消费者评价
4. 留下联系信息，发送样本
5. 直接在线购买（砍掉）
创建MVP：AntiboydyPlus 着陆页
1. 用来自硅谷的黑科技[Strikingly]（国内叫「上线了」）快速生成着陆页网站，1个小时搭好门面开始验证需求。
2. PC端、手机端均可体验：http://project.antibodyplus.com/
3. 花了约100美金推广这个页面
验证MVP
1. 最小化可执行产品（MVP）的结果
  1. 验证了科研人员更换抗体的需求，有33%到达着陆页的人群填写了用户信息
2. 持续跟进销售线索
  1. 通过人工的邮件沟通，有50%以上的用户选择了想要的抗体试用装，并支付了运费
3. 遇到的问题
  1. 用户提供反馈不积极，主动联系反馈的沟通成本太高
  2. 供应商利益无法保障
  3. 现金流很少

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P.S.着陆页（Landing Page）—-当潜在用户点击广告或者利用搜索引擎搜索后显示给用户的网页。一般这个页面会显示和所点击广告或搜索结果链接相关的扩展内容，而且这个页面应该是针对某个关键字（或短语）做过搜索引擎优化的。
针对不同上游流量渠道应有对应着陆页来评估渠道有效性，长此以
后数据积累一定程度可以做预算分配
针对不同关键词或主题，应有匹配用户点击前心里预期的内容承
接，才会跳出率低
关键要素：

标题，
内容，
（CTA(Call To Action) 邮件订阅，活动报名，产品预约，拨打电话，关注公众号），
用户证言，专家背书

提高着陆页转化率的CONVERTS原则

C=Clear Call to Action 明确的Call to Action
O=Offer 提供价值、优惠、赠礼、机会等
N=Narrow Focus 更加聚焦
V=VIA:Very Important Attributes 呈现2-5个清晰卖点
E=Effective Headline 有效的标题
R=Resolution-Savvy Layout 适配屏幕的展现
T=Tidy Visuals 干净的视觉效果
S=Social Proof 社交证言