宋小菜如何切入生鲜 B2B 市场（B2B 技术共享第二篇）

宋小菜成立三年来，一直定位在生鲜B2B市场，这个方向我们三年从未改变，只是打法在不断迭代升级，我们为什么会选择这样一个看似很难的方向，因为我们发现这个市场有这么几个特征：

1、规模大，这是一个非常非常大的市场，农产品流通环节的市场规模就超过3万亿（阿里做了十多年全网GMV才超过3万亿），我们做1%的市场份额就有300亿的成交规模，想象力很大；

2、产业链复杂、流通渠道长，产业链非常复杂且角色众多，从田间到消费者的链路分别是：生产者（产量靠天、无计划播种,价格随行就市）–> 农民经纪人（简单产区代购）–> 产区批发市场（集散单、简单包装、货运）–> 批发贩运商（产区集货、销区批发、采销价格随行就市）–> 城市大型销区批发市场（等货、按量收费、短斤少两、欺行霸市）–> 市区农贸市场个体户（采购价格随行就市、规模小、距离远、采购及物流成本高）–> 零售用户；

3、从业人员作业辛苦，在流通环节，批发商、小菜贩是主要角色，他们大多是半夜去进货，白天睡觉，日夜颠倒，工作环境脏乱差，并且大多数夜间自己开车进货，交通事故频发；

4、信息化程度低，在农产品过程中，当前信息化程度非常低，连简单的记账工具都没有，更别说交易平台，我们觉得可以通过互联网工具大幅提升效率；

基于以上几点，我们看到了这个产业中的巨大机会，那我们是如何切入这个市场的呢？

1、非标农产品的商品化：生鲜非标化是一个大难题，也是难以改变的特性，宋小菜先将非标商品进行结构化，比如我们经常说的“土豆”，是无法交易的，我们必须先结构化，在宋小菜商品体系下，“土豆”会分为几十个SKU，其中一个售卖可能是：山东荷兰十五土豆50斤纸箱装，里面还会有详细的自然属性、定装属性等等；只有这样，买家才有在手机APP上下单；宋小菜通过整箱整包形式销售，降低反复分拣的损耗，分品级、规格化、标准化，让农产品也可以像工业商品一样规整。同时赋予单一SKU专门的物流、支付、CRM等服务属性，是为“商品化”，至于我们如何做商品化的，我们在后面的产品介绍中有一套商品架构的介绍文章。

2、自营交易切入：很多人习惯上来就要做平台，宋小菜想的很清楚，早期一定是自营的重模式，在非标产品的销售环节中，不管是采购、还是定价、还是售后服务，只有自营，才能保证商品的品质、性价比以及服务质量；自营交易稳定后，形成的自己的商品标准、定价标准、供应商标准、服务标准后，可以逐步将非核心品类开放，做一些长尾品类的撮合交易，才有可能慢慢长成一个平台；

3、ALLIN供应链：B2B核心是供应链的打造，并且要一个一个品类的去打造供应链，在这个行业，有两句经典的行话：吨位决定地位、一品一世界，说的就是供应链的重要性和复杂度，我们在早期，SKU很多很分散，很难形成品类优势，规模也很做大，我们迅速做了调整，集中在我们具有优势的六大核心品类上，比如土豆、姜蒜、洋葱等大宗品类上，单个品类拿到上游最具性价比的好货，快速的分销到下游的农贸市场，我们还推出了“生产合伙人计划”，帮助供应商扩大生产种植规模；

4、产地整车直发：在传统农产品流通领域，订单的履约成本很高，但达到一个边界后会大幅降低，边界成本的核心因素就是“是否可以整车直发”，如果可以从产地整车直发到销地市场，中间可以省去产地交易市场费用、销地市场交易费用、搬运费等大量费用，我们在下游销地市场集单的主要目的就是要快速的形成“整车直发”，因为流通时间变短，不仅农产品的品质得到了保障，也降低了损耗，物流车辆的利用率也大大提升，所以，产地整车直发是打法的关键；

我们总结的B2B业务的三个核心关键字：规模、成本、效率，规模足够大、成本足够低、效率足够高，上面的几个打法中，比如核心品类的供应链的打造，帮助我们快速的扩大规模，非标农产品的商品化帮我们提升供需之间的商品匹配效率，让采销双方快速明白对方的需求，产地整车直发帮助我们降低订单履约环节的多项成本，我们一直都是在围绕规模、成本、效率这三个关键字在工作。

上面讲到的是我们切入这个市场的一些核心打法，打法是人想出来的，只要想清楚了快速执行就行，还有最关键的一点是这群人的心态，我们常挂在嘴边的一句话，我们互联网人跨界来做农业，一定要腿上沾泥，这句话的意思就是要我们接地气、要深入业务现场、要快速学习，只有这样，我们才有可能快速的切入这个传统的行业，才有机会用互联网的产品和技术来帮助这个行业提升效率、降低成本、扩大规模。

关于如何搭建高效率的生鲜B2B平台，因为包含的内容较多，也很复杂，无法再一篇文章中给大家讲清楚，本篇文章只是抛砖引玉，下面将分为多篇文章从行业现状、业务现状、产品概述、技术团队搭建、服务端技术平台搭建、前端开发等多个维度来讲述，我们将三年多在B2B领域沉淀的核心产品和技术平台公开，希望更多行业的人能深入了解，少走一些弯路，希望对大家有帮助，本系列文章分布如下（会继续更新）：

1、《如何搭建高效率的生鲜 B2B 平台（B2B 技术共享第一篇）》

2、《宋小菜如何切入生鲜 B2B 市场（B2B 技术共享第二篇）》

3、《生鲜 B2B 平台的产品体系如何迭代（B2B 技术共享第三篇）》

4、《生鲜 B2B 如何搭建高效的技术团队（B2B 技术共享第四篇）》

5、《如何从 0 到 1 搭建生鲜 B2B 的技术体系（B2B 技术共享第五篇）》

6、《宋小菜技术如何应对生鲜 B2B 业务的快速变化（B2B 技术共享第六篇）》

7、《生鲜 B2B 技术平台的前端团队该如何搭建（B2B 技术共享第七篇）》

8、《宋小菜有关“能力”的设计和思考（B2B 技术共享第八篇）》

9、《服务拆分的设计和思考（B2B 技术共享第九篇）》