说服他人改变行为的秘密：福格行为模型

职场跃迁工具系列已经介绍了4个工具：

• 5W1H分析法

• 德雷福斯模型

• 10问法成就高效学习

• GROW模型
  

今天我们介绍一个能够帮助我们说服他人改变行为的模型：福格行为模型。

第一次看到福格行为模型是2017年，在《上瘾》这本书里。第二次想起它是在2018年11月，在彭小六的一次线下分享中。第三次想起它是2019年4月份，读《如何让他买》这本书。这个时候，我觉得有必要介绍给大家了。

今天的内容分2部分：

• 什么是福格行为模型
  

• 应用两例：说服自己行动和说服他人行动

（一）什么是福格行为模型

斯坦福大学说服书研究实验室的主任福格博士构建了一个模型，帮助我们了解人类行为背后的驱动因素。

福格认为，要使人们行动起来，三个要素必不可少。第一，充分的动机；第二，完成这一行为额能力；第三，促使人们付诸行动的触发器。

福格行为模型用公式来呈现，即 B=mat 。B 代表行为，m代表动机，a代表能力，t代表触发器。要想使人们完成特定的行为，动机、能力、触发器这三样缺一不可。否则，人们将无法跨过“行动线”，不会实施某种行为。

触发器可以有许多不同的形式，比如一则提醒人们去骑自行车的通知，一句告诉人们垃圾分类投递的标语——“垃圾分类，举手之劳”。

下面的图表展示了福格行为模型：

图表显示，只有当人们的动机和能力水平非常高的时候，触发器才能很有效。

（二）应用两例

举两个例子，一个是说服他人垃圾分类，一个是说服自己开始读书。

（1）垃圾分类

垃圾分类回收，已经提了很多年了，但执行情况依然很不理想。我们可以用福格行为模型来分析下里面的原因。

大部分人都愿意支持环保，分类投递垃圾，动机（m）非常充足。环卫、小区物业、旅游公司等等组织机构也做了各种各样的触发器，比如“垃圾分类，举手之劳”、“提高社区的品味，从垃圾分类开始”等口号，比如将垃圾桶分颜色、印制图标和文字（如下图所示）。

但有用吗？没多大用。

为什么呢？

因为大多数人分辨不出什么样的垃圾是可回收的！（我就是这种类型……搞不清楚什么垃圾可以回收。）

能力不足，使得很多人空有动机，屡被刺激，但总也不能有效的完成垃圾分类投递这件事。

所以，垃圾桶上，要简单明了的告诉人们，什么垃圾是可回收的，提升人们的分辨能力，这样大家就能以举手之劳完成垃圾分类。

现在，很多垃圾桶已经发生了变化，如下图：

这样的垃圾桶，有形象的图标，降低了能力门槛，一看便知手里的垃圾该投放在哪个桶里。

（2）多读书

有不少人都想多读书，可一年下来也没读过5本去。为什么呢？

用 B=mat 来看一下。

想读书，说明有动机。然而动机和动机是不同的，有内外之分，有强弱之分。你是发自内心想读书，还是看到别人想读觉得自己也该读？你是不读就觉得活不下去，还是也无所谓？

如果只是被别人或某个场景刺激产生了读书的想法，可能远离了刺激源，想法就淡了，动力就没了，就不会读了。那这是动力问题。没动力，有触发器、有阅读能力，都没什么用。

如果是发自内心想读，愿望也很强，也有阅读能力，可还是没读几本。那很可能是触发器不对，有时间时没书，有书时没时间。要破解触发器的问题，比较简单的办法是：不管什么时候出门包里都带一本书。这样打开包就看到书，就被触发，随时就能拿出来翻一下。久而久之，就可读一本书。

（零）你想到了什么